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　　"我敢肯定,您在别处买的电脑享受不到正规的DELL服务!" 这本是中关村电脑店主最常用的"忽悠"台词之一,不过,当DELL的促销员们一进驻,拿着最新款的笔记本向消费者示好时,这句话开始显得底气十足。

　　"上个月还是一家国产PC的形象店,如今摇身一变成了DELL的形象店。"在中关村做电脑生意的赵彬站在自己的店里,遥望这家新开的DELL形象店中促销员春风满面地招徕顾客,心里很不是滋味。赵彬以前也一直卖DELL笔记本,是DELL电脑在中国众多所谓"灰色渠道"中的一员。据他告诉记者,DELL正在全国的IT卖场里大规模"拿店",即 把别人在经营的店面盘下来,做成DELL自己的形象店。据称,DELL明年的形象店要开到1000家。令赵彬遗撼的是,他的店没有被相中。

　　"价格优势、齐全的产品线,再加上促销员的'恐吓'和'忽悠',哪家经销商能比得过DELL形象店呢?"赵彬表示,卖场里的DELL形象店一旦多起来,消费者哪里还会放心在其他商家买DELL电脑,所以他正考虑年底转做其他品牌。

　　"DELL2008年在中国的重点就是加大区域市场覆盖,要将现有直接销售覆盖的45个1-2级城市,逐步拓展到1000个深达6级的市场。"对于近来风风火火的渠道建设,12月6日,抵京督战的DELL亚太及日本区总裁史蒂芬·菲利斯对记者表示,这些中国纵深市场的用户显然分布得过于分散,电话、互联网等直接传达手段存在困难,财务信用支付机制也面临挑战,开设实体形象店无疑是深入这些市场最快速最有效的办法。
 
　　开辟国美第二战场

　　"寻找信誉良好并直接掌握大量终端用户的渠道商做自己的下家,这件事联想和惠普一直都在做。因此,DELL选择什么样的合作伙伴不言自明。"作为渠道商战的后来者,菲利斯一直不愿把他在中国市场的杀手锏过早亮相。

　　"DELL的渠道拼图还远未完整,无论在中国还是全球。"菲利斯强调,在DELL进军中国零售市场的变革中,一定要"两手抓、两手都要硬"——一边是未来2-3年内深入纵深市场的上千家DELL形象店以及"授权增值服务商"梯队;一边则是DELL在中国寻找到的"最重要的零售合作伙伴"国美。

　　"两周前是67家,今天DELL已进驻了120家国美门店,明年计划进驻到365家,按现在速度这个数字还将被突破。"菲利斯表示,国美到年底将在中国拥有1000家店面,几乎覆盖了中国的全部1-2级城市,"而且国美正在努力把门店开到像山东平度和湖南娄底这些纵深的内陆地、县级市,我相信通过国美,DELL的消费类产品可以快速被这些地区的用户接受。"

　　在菲利斯看来,不同于IT卖场的形象店或传统分销渠道,国美在与DELL的合作中拥有更多自主权,可以选机型、定价格、定库存,甚至哪种机型在什么时间搞促销活动,国美都可以自己决定,"国美更熟悉中国市场的非IT消费人群,比如大红色的M1330笔记本就是给国美销售的定制机,这来自于国美对'奥运年,中国红'的流行预测。"

　　不过,在与国美的合作中,DELL仍要面临一些问题,比如为细分区域市场提供给国美店面的高自由度将考验DELL的供货渠道、库存管理;另外,国美的每家店仍需至少1-2名DELL促销员,1000家国美店面就需增加上千名人员成本;此外,即使中国红这样紧俏的电脑,用户在国美下单后仍需7天内送货上门,而在国美销售的其他电脑通常都可以即时提货。

　　"在个人消费领域的扩展上,DELL必须能和客户有直接服务,而零售卖场无疑是最佳选择。"菲利斯表示,尽管与国美仍有不少磨合之处,但是作为中国最大、覆盖最广的零售商,国美无疑帮助DELL迅速开辟了登陆中国纵深市场的第二条战线,花在上面的成本很值得。

　　对于DELL在中国不断加速的渠道变革,中国惠普相关渠道高管则表示,"以DELL的财力,一夜之间把店面开到6级市场也并非难事,但到达并不代表就能赢得这些市场。事实上,惠普在渠道方面投资了25年,才成为了一家渠道公司。"

　　整肃灰色分销商

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