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　　在电脑主流市场因过度抢食而变得日渐枯竭的情况下，电脑巨头们吹响了“集结号”，向中小企业市场发起了更猛烈的攻势。但是，对于中小企业市场，各厂商的理解和做法却不尽相同。是整合出击还是品牌牵引，抑或是细分制胜？

　　戴尔 品牌牵引 渠道加力

　　中小企业一直是戴尔的重点销售目标。在近日举办的戴尔OptiPlex系列商用台式机新品发布会上，戴尔OptiPlex商用台式机产品经理张垒对记者表示， OptiPlex商用台式机一方面将继续扩大在大型企业客户中的销售，另一方面也将面向一部分中小企业客户。

　　今年以来，戴尔公司几乎在所有的产品发布会中都会强调其对中小企业市场的重视。7月13日，戴尔更是首次推出了其面向中小企业的统一品牌Vostro。Vostro品牌产品不安装任何不必要的试用软件，并配有多项简便易用的工具，可以解决缺乏专门IT人员的企业最关心的数据备份、电脑性能和健康，以及专业网络支持等关键问题。戴尔方面称，Vostro(拉丁语“你的”)系列产品与服务的推出，成为戴尔公司发展中的一座里程碑。

　　据了解，戴尔推出Vostro品牌之前，还专门针对中小企业需求做了一项调查。这项调查由戴尔与国际小企业委员会共同发起，覆盖12个国家，面向小企业所有者和决策层。调查显示，小企业用户使用信息技术的首要原因是更好地服务于他们的客户，75%的受访者表示有限的预算制约了他们去扩展IT资源。而当他们进行IT投资时，产品的易用性、数据管理能力及安全性成为左右他们决策的前3项要素。

　　戴尔公司副总裁兼大中华区总裁闵易达还向记者表示，无论从销售团队、售后服务还是市场推广方面，Vostro产品都将由一个完全独立的团队来完成。在不同的渠道，戴尔有不同的销售团队。在1～3级市场，戴尔将用直接销售团队来覆盖，将通过电话、网络、媒体广告、活动等方式进行推广。而在四、五、六级城市，则会通过一些合作伙伴去推广，这些合作伙伴既包括国美这样的零售商，也包括一些具有客户资源的增值服务提供商。

　　Vostro品牌的推出，标志着戴尔已经在中小企业市场迈出了第一步。但是就目前来看，与惠普和联想在中小企业市场拓展方面的力度相比，戴尔还存在差距。戴尔方面私下向记者透露，新年伊始，戴尔将在中小企业市场有更多的动作。

　　此外，这些小企业客户清楚地提出了他们的需求：他们需要简单易行的解决方案，因为他们没有全职的IT员工，无论多复杂的IT产品均由他们自己安装；他们最头疼的事情莫过于管理技术成本、产品过于复杂导致他们太过依赖于外部公司提供支持，以及新电脑上安装了试用软件。

　　这些小企业客户的需求与中国中小企业的需求大致相似。如果在以往，戴尔可能会针对全球中小企业市场需求推出完全一致的产品。但是今年却不同，今年3月，刚刚才重回CEO位置上的迈克尔·戴尔亲自来中国发布了EC280低价电脑，EC280是专门针对中国入门级用户和追求投资效益最大化的小型企业的，它的推出填补了长期以来戴尔家用和小型商用台式机机型上面的一个空白，在市场上引起了强烈的反应。

　　除了产品之外，通向中小企业的渠道也相当重要。但是，渠道对于一直坚持直销的戴尔来说，是一块短板。今年9月，戴尔宣布与国美结为战略合作伙伴，截至目前，戴尔电脑已经进入国美的约70家店面进行销售。而在戴尔日前举办的第三季度财报媒体沟通会上，戴尔亚太区总裁史蒂芬·菲利斯更是语出惊人，他向记者表示，目前戴尔的业务主要集中在一二级市场，将来戴尔的业务将深入到3～6级市场；目前戴尔直接覆盖的城市为45个，将来戴尔业务将覆盖到全国1000个城市。

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